データ分析
失注分析の重要性と効果的な手法：次の受注につなげる成功への道
公開日：2023年6月6日
はじめに
失注分析の定義と目的
失注分析は、商談が成約に至らなかったケースを検証し、その原因を特定して改善策を立案するプロセスです。
失注分析を行う目的は、失注を繰り返さないための営業戦略や顧客対応の改善を実現することです。
失注分析を実施することで、顧客ニーズの把握、競合分析、営業戦術の見直し、商品やサービスの特徴・価格設定の最適化、営業マンのスキルアップが期待できます。
これらを通じて営業成績の向上を目指します。
失注分析の重要性
失注分析を行うことで、営業活動の改善や競争力の向上につながります。失注の背後にある問題を把握し対策をすることで成約率の向上が見込めます。
さらには、その失注要因を活かし他の顧客への対応を変更することで、顧客満足度が上がり、リピートの可能性も高まります。
また、失注分析を組織全体で取り組むことで、情報共有が促進され、全体の営業力が向上します。
このように、失注分析は企業成長の重要な要素であり、継続的な取り組みが必要です。
失注分析のプロセス
失注データの収集
失注分析を行うために、まず失注データを収集することが必要です。失注データは、顧客情報、商談内容、競合企業の情報、商品やサービスの詳細、営業担当者の情報など、幅広い範囲をカバーし収集します。
収集したデータを分析・可視化するために、SFAやCRMシステム等を活用して整理・分析の基盤を築きます。
失注原因の特定
収集・整理した失注データから失注原因を特定します。顧客ニーズの把握不足、競合企業との差別化が不十分、営業戦術や提案資料等の準備不足、価格設定の問題、時期・タイミング等、原因を特定し区分けします。
特に、BANTCと呼ばれる、法人営業において押さえておくべき5つの項目について振り返るようにしましょう。
BANTCはそれぞれ、B＝Budget（予算）A＝Authority（決裁権）N＝Needs（必要性）T＝Timeframe（導入・購入時期）C＝Competitor（競合）の頭文字を表しています。
原因ごとの詳細分析
次に、特定された失注原因を詳細に分析します。顧客の声やフィードバック、営業担当者からの報告などを参考に、どのような要因からその失注原因が生じたのか、具体的な問題点は何か、明らかにします。
この段階では、客観的な視点で分析を行うことが重要です。
対策の立案と実行
詳細分析の結果をもとに、具体的な対策を立案し、実行に移します。対策は、顧客対応の改善、営業戦術の見直し、価格設定の最適化、営業担当者の教育・育成など、原因に応じたものを選定します。
また、短期的な対策と長期的な戦略を組み合わせることが望ましいです。
効果測定と改善
対策の実行後、その効果を測定し、改善を行います。効果測定は、成約率、売上、利益、顧客満足度などの指標を用いて行い、対策が目標に対してどの程度効果があったかを評価します。
効果が十分でない場合は、改善策を見直し、再度対策を実行し、継続的な改善を行うことが大切です。
また、分析や対策の成果を組織全体で共有し、営業チーム全体の成長につなげることが重要です。
失注分析のプロセスは繰り返し実施することで企業や組織の営業成績向上に継続的に取り組むことが求められます。
このように、失注分析のプロセスは営業活動の改善を促進し、顧客満足度や競争力の向上に貢献するため、組織全体での実施が望ましいです。
失注分析で把握すべき要素
顧客ニーズ
顧客ニーズの把握は、営業活動の成功に直結します。顧客が求める商品やサービスの特性、価格帯、期待する付加価値やサポートを理解することで、顧客に適切な提案ができるようになります。
顧客ニーズの把握には、アンケート調査やインタビュー、SNSやWeb上の情報収集など、さまざまな方法を用いて行います。
決裁関係者の把握
BtoB企業では、製品を購入するにあたって社内決裁を申請する必要があります。この社内購買プロセスでは、製品を選定する人、評価する人、利用する人、意見を求められる人、決裁承認する人が存在し、各レイヤーで役割が異なります。
これらのメンバーの誰に対しコンタクトを取っていたのか、またプレゼンは誰にしたのかなど、非常に細かいことですが、受失注に大きく関わる要素です。
商品やサービスの特長・価格
商品やサービスの特徴・価格は、顧客が購入を決定する際の重要な判断基準です。競合他社との差別化を図るためには、自社の商品やサービスが持つ独自の特徴や価値を明確にし、適切な価格設定を行うことが求められます。
価格設定においては、市場調査や競合分析を行い、適正な価格帯を見極めることが重要です。
競合他社の取り組み
競合他社との比較に負けて失注してしまうケースもあります。この場合、競合他社がどのような取り組みを行っているか把握・分析することが必要です。
サービスの特徴や価格設定、ブランドイメージ、プロモーション方法など、あらゆる観点で考察することが求められます。
営業マンのスキルや経験
営業マンのスキルや経験は、顧客とのコミュニケーションや商談の成否に大きく影響します。営業マンのスキルアップを図るためには、研修やワークショップ、ロールプレイングなどの教育プログラムが効果的です。
また、経験豊富な営業マンからのフィードバックやアドバイスを活用し、新人営業マンの育成に努めることも大切です。
スキルや経験を向上させることで、営業成果に貢献できます。
失注分析を成功させるポイント
客観的な視点での分析
失注分析を行う際には、客観的な視点でデータや情報を分析することが重要です。自社の弱みや問題点を正確に把握することで、適切な改善策を立案できます。
また、第三者の意見やフィードバックを取り入れることで、より客観的な分析が可能になります。
定期的な実施と組織全体での共有
失注分析は、一度行ったら終わりではなく、定期的に実施することが効果的です。市場や顧客ニーズの変化に対応するためにも、継続的な分析が必要です。
また、分析結果を組織全体で共有することで、全員が問題意識を持ち、改善策を実行できるようになります。
具体的なアクションプランの策定
失注分析により導き出された問題点や改善策を、具体的なアクションプランに落とし込みましょう。アクションプランは、明確な目標や期限、担当者を設定することで、実行しやすくなります。
また、アクションプランにマイルストーンを定め段階的に進めることで、効果的な改善が可能になります。
継続的な改善と成果評価
失注分析の目的は、継続的な改善を通じて営業成果を向上させることです。
そのため、改善策を実行した後には、定期的に成果を評価し、効果があったかどうかを検証することが大切です。
効果が十分でない場合には、改善策の見直しや追加対策の検討が必要となります。
このような継続的な取り組みが、失注分析の成功につながります。
失注分析の事例紹介
成功事例とそのポイント
あるITサービス企業は、営業成績が伸び悩んでいたため、失注分析を実施しました。
まず、顧客からのフィードバックや商談データをもとに失注原因を特定し、その中で競合他社に対する価格競争力の低さが大きな要因であることがわかりました。
企業は、自社の強みであるカスタマーサポートや独自機能を強化し、価格面での不利を補う戦略に舵を切り、セールス資料やWEBサイト等を改修したことで徐々に営業成果が改善しました。
成功ポイント
- 顧客からのフィードバックを活用した失注原因の特定
- 競合他社との差別化を図る戦略立案
- 独自の強みを最大限活用することで、価格面での不利を克服
失敗事例とその教訓
一方で、ある製造業企業も失注分析を実施しましたが、営業成果の改善が見られませんでした。失注分析では、製品の品質や価格が問題であると判断され、製品改善に注力していました。
しかし、実際には営業マンのスキルや営業戦術が課題であったため、改善策が的を射ていなかったのです。
教訓
- 失注原因を特定する際に、客観的な視点での分析が重要
- 複数の要因を検討し、全体的なバランスを見ながら改善策を立案すること
- 定期的に効果測定を行い、適切な改善策が実施されているか確認すること
失注分析は、成功事例と失敗事例を学ぶことで、自社の営業成果改善に役立てることができます。客観的な視点で原因を特定し、適切な戦略を立案することが成功への鍵となります。
まとめ
失注分析の実施による営業成績の改善
失注分析を適切に実施することで、営業成績の改善が期待できます。失注原因を特定し、具体的な改善策を立案・実行することで、次回の商談や受注につなげることができます。
また、競合他社との差別化を図り、自社の強みを最大限活用することで、市場での競争力を高めることが可能です。
組織全体での失注分析の取り組みの重要性
失注分析は組織全体で取り組むべき課題です。分析結果を組織全体で共有することで、全員が問題意識を持ち、改善策を実行できるようになります。
また、定期的な実施と効果測定を行うことで、継続的な改善が可能となり、組織全体で営業成果を向上させることができます。
以上のポイントを踏まえて、失注分析を戦略的に活用し、次の受注につなげる成功への道を歩みましょう。
