Case
新規顧客獲得（株式会社山岡製作所様）

インサイドセールスでリード獲得10％以上！営業側へリード連携を実施

株式会社山岡製作所様
【案件内容】社内に眠る顧客データの有効活用

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どんなビジネスを展開しているのか

金型メーカーとして、精密プラスチック金型を中心に、開発・試作段階から量産までの金型設計・製作を行っております。特長として、金型だけではなく自動機などの装置製造も対応しており、一気通貫でお客様をサポートできる点が競合との差別化ポイントです。また、トラブルが発生した場合でも迅速に営業および技術スタッフが連携することで業務工数を最小限に留め、お客様のビジネスを止めることなくサポートできることを強みとしている企業です。

導入経緯

売上・販路拡大を図るため、新規営業でのアプローチを考えていましたが、人員リソースや営業手法をどうするかなど社内で何から手を付けるか悩んでいました。その中でプライム社より「販売促進や販路拡大にお困りではありませんか？」とお電話をいただき、まずは話を聞いてみようと思い打合せをしました。打合せの中で自社の状況を会話することで課題が明確化し、自社でサポートしきれていない顧客リストがあったことからまずは数百件のリストをインサイドセールス施策でどれだけ獲得に繋がるかをテスト運用しました。

当時抱えていた課題は何か

これまで既存営業が売上の大半を占めていたこともあり、新規営業手法を従来の展示会以外検討しておりませんでした。また、離退職や展示会リストおよび過去問合せいただいたリストが社内に散在しており、営業リソースも限られていたことからこれらのリストにアプローチができていない状況でした。その中で、まずは「新規売上拡大のためにどの顧客から手を付けるべきか」「顧客毎にどういうアプローチをすべきなのか」を検討しておりましたが、なかなか自社だけではノウハウや経験がないため、手を付けることができませんでした。

どのように対応したのか

今回まずは、休眠顧客の掘起こしを行うべく、顧客分析から着手しました。過去の受注傾向や失注理由・担当者情報有無などアポイントに影響を及ぼす項目を洗い出し、アポ獲得の予測値を算出しました。その上で、顧客属性を分類し、どの顧客セグメントからアタックするかの優先順位をつけ、最適なアプローチ方法の検討を行いました。シナリオ検討した結果、休眠顧客や過去商談した顧客に対し架電を行い、アポ獲得を目指しました。また、保有している名刺情報が最新情報か、過去担当者が在籍しているかどうかなども並行して確認を行いました。結果、想定以上の成果を上げることができ満足しています。また、コンタクトできないユーザーにはメールを活用し定期的に顧客接点を持つことも並行して行っております。

成果はどうだったのか

「対リストアポ獲得率13％」「商談化率 65％」という成果を出すことができ、営業側へリード連携することができ、社内に散在している顧客情報の有効性を改めて実感しております。また、普段営業マンが日々の業務にプラスして今回の施策を自前で回すことはなかなか難しいため、費用対効果が今回施策を通じてわかり、経営層に対しても数字で説明することができております。

サポート範囲はどの程度か

今回、プライム社には売上拡大における戦略部分から顧客セグメント分類・シナリオ設計、さらに架電からのリード獲得を担当いただきました。顧客データの整理やリストクリーニングなど、「やらなければ」と感じながらも人員リソースが足りず、手を付けられておりませんでした。今回対応した結果、中長期的な観点からリード獲得できたことで、営業プロセスの効率化を実現できたと思います。また、自社が拡販していく中でターゲットがどれくらいいるのか、その中でアクティブな顧客がどれだけいるのかなど、今後の事業戦略を決める上でも大変大きな効果を得ることができました。

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BtoBに特化した専門家

マーケター
古澤卓: 製造業大手生産財コマース企業にて「メカニカル部品」を中心にマーケティング戦略策定から施策実行・分析業務に従事。現在は、製造業に強みを持ちながら、セールスマーケターとして、加工・部品・素材メーカーなどマーケティング戦略策定からデジタルマーケティング実行分析を支援しております。