Case
見込み顧客獲得（株式会社日本エスコ様）

どんなビジネスを展開しているのか

ディスポーザー（生ゴミ粉砕処理機）という機械とシステムを通して、全国の地方自治体、下水道担当の方々に『もっとも低コストでもっとも効果のある生ゴミ処理』をディスポーザーを通じてご提案し続けております。

導入経緯

既に別業務でいろいろとお願いしていたこともあり、プライム社の実力もある程度分かっておりました。また、新型コロナウィルスの影響も徐々に出始め、営業部門が訪問できない状況が日に日に増していき、彼らの指摘に関し、すぐに検討するようにしました。しかし昔からの営業スタイルしか経験したことがなかったため、直接会わずにお客様とオンラインで商談することに効果が出るのかは正直半信半疑でした。しかし今回担当いただいた太田さんは、大手コールセンターで数多くのインサイドセールス業務の立ち上げや運用支援の実績があり、プライム社に一任しました。

会社や担当者が経験してきたバックボーンが決め手になったということですか。
それは１つの理由にすぎませんが、決め手は当時抱えていた課題に対し、的確にご提案やアドバイスを頂けたからです。

当時抱えていた課題は何か

組織改編に伴い営業人材が3名減少したことにより、少ない人数で売上目標をどう達成しようかとメンバー全員で検討しておりました。

どのように対応したのか

まず、社内でのインサイドセールスチームの役割を営業メンバー含め議論し、運営目的と役割を明確にすることから始めました。最初は、営業マンの業務が減ることへの現場からの指摘もありましたが、営業は売上に対してのコミットがすべてであり、無駄な顧客訪問もなくなり、生産性が上がったと思います。また、当時MAツールを導入しておりましたので、顧客分類定義を一部変更・すり合わせ、顧客分類に合せたスクリプト作成が一番大変でした。特に営業マンの成功事例をどのようにコンテンツやスクリプトへの落とし込みに時間がかかりました。結果として見込み顧客へメール配信×インサイドセールス部隊による支援からの受注率が最も高くなることもわかりました。

成果はどうだったのか

商談数が2.5倍と大幅に増えました。当初は商談数が増加したことで受注率は一時的に下がりましたが、顧客別にコンテンツを展開したこととスクリプト等を磨き混んだことで今では受注率は導入前と同等レベルです。

サポート範囲はどの程度か

今回プライムでは、インサイドセールス立上げを全面的にサポートしました。アウトプットとして業務フロー整理やマニュアル・スクリプト作成。また、既にご支援していた見込み顧客引上げシナリオとインサイドセールスチームの融合方法までをサポートしました。